Checkliste Gehaltsverhandlung

Grundsätzlich gilt der Leitspruch: „Wer mehr Geld verdienen möchte wird, auch mehr leisten müssen“. Darum gilt es plausibel darzustellen, warum bzw. wofür genau Sie eine Gehaltserhöhung verdienen. Dabei gilt es nicht nur die eigenen Interessen im Blick zu haben, sondern auch und insbesondere die Interessen und Bedürfnisse des Arbeitgebers. Wenn sich darstellen lässt, was für einen Mehrwert Sie zukünftig erbringen werden bzw. jetzt schon leisten, sind die Erfolgsaussichten groß. Denn damit ist eine „Win-Win-Situation“ realisiert. Die Gehaltsverhandlung beginnt übrigens schon weit vor dem eigentlichen Gespräch. Sorgen Sie dafür, dass Sie im Gespräch sind und die Aufmerksamkeit der Entscheider haben. Kommunizieren Sie dezent Ihre Erfolge und bieten Sie sich an, wenn es z.B. (Sonder-)Aufgaben zu übernehmen gibt.

Nachfolgend haben wir ein paar Tipps für Sie zusammengestellt, mit denen Sie ihre Gehaltsverhandlung optimal gestalten können:

1. Vorbereitung auf das Gespräch

Vor der eigentlichen Verhandlung können Sie herausfinden…

  • … welches Gehaltsniveau bei der entsprechenden Branche, Berufsgruppe und Unternehmensgröße marktüblich ist. Im Internet finden sich mit den entsprechenden Suchbegriffen schnell einige Infos dazu. Dabei handelt es sich stets um „Richtgrößen“.
  • …wie es um die aktuelle Lage Ihres Arbeitgebers bestellt ist. Bei einer wirtschaftlich guten Lage sind die Erfolgsaussichten (wenig überraschend) deutlich besser, als bei finanzieller Schieflage.
  • …welche Gegenargumente Ihr Verhandlungspartner anführen könnte und passende Antworten darauf vorbereiten.
  • …welche Strategie am erfolgversprechendsten sein wird. Was ist Ihr Verhandlungspartner für ein Typ Mensch? Was wissen Sie über die Person? Mag die Person gern Anerkennung bekommen oder empfindet sie das eher als „Schleimerei“? Wie können Sie im Smalltalk eine positive Einstellung Ihnen gegenüber fördern (Hobbys, Interessen etc.)?
  • …welche Argumente Sie für eine Gehaltserhöhung haben. Welche besonderen Leistungen haben Sie ggf. erbracht (Projekt, Vertriebserfolge, Einsparungen, Auszeichnungen etc.)? Welche Aufgaben und Verantwortlichkeiten haben Sie seit der letzten Gehaltserhöhung zusätzlich übernommen? Wie viel Zeit ist seit der letzten Gehaltserhöhung vergangen? Welche zusätzlichen Aufgaben und Verantwortlichkeiten wären Sie bereit zu übernehmen?
  • …Vereinbaren Sie einen offiziellen Gesprächstermin und geben Sie auch Ihrem Verhandlungspartner Zeit sich vorzubereiten. Der Gesprächsanlass kann direkt „Gehaltsgespräch“ sein oder auch unter dem Tenor „Entwicklungsgespräch“ laufen.

2. Das Gespräch führen

Achten Sie darauf…

  • …mit einer positiven inneren Grundhaltung in das Gespräch zu gehen. Stellen Sie zu Beginn des Gesprächs eine positive Atmosphäre her und starten Sie mit ein wenig Small-Talk (s.o. Vorbereitung). Versuchen Sie zu Beginn ein paar „Ja-Antworten“ zu erhalten (Ich vermute Sie können leistungswillige Mitarbeiter brauchen, die dazu bereit sind, die berühmte Meile mehr zu gehen?!).
  • …Ihren Beweggrund für das Gespräch klar zu äußern. Stellen Sie dabei heraus, dass es Ihnen wichtig ist, das Unternehmen voran zu bringen und sich gleichzeitig selbst beruflich weiterzuentwickeln.
  • …Ihre Angebote für eine Veränderung bzw. Erweiterung Ihrer Aufgaben und Verantwortungen knapp und präzise vorzutragen. Stellen Sie klar, was für das Unternehmen gut daran ist. Bringen Sie den stärksten Punkt zuletzt.
  • …nicht eigene Probleme zu denen Ihres Arbeitgebers machen zu wollen. Der Jobverlust des Ehepartners ist z.B. kein Grund für eine Gehaltserhöhung für Sie.
  • … „wer fragt der führt“. Finden Sie heraus, was die aktuellen Bedarfe auf Arbeitgeberseite wirklich sind und gehen Sie flexibel darauf ein.
  • …aktiv zuzuhören, nicht zu unterbrechen und nicht einfach zu interpretieren. Geben Sie mit Ihren eigenen Worten wieder, was Sie verstanden haben, um sicherzustellen, dass Sie stets „vom Gleichen sprechen“.
  • …Kompromissbereitschaft zu zeigen. Wenn Ihr Arbeitgeber ernstzunehmende Vorschläge macht, sollten Sie nach Möglichkeit darauf eingehen und nicht zu stark an Ihren eingehen Punkten festhalten.
  • …keine Vergleiche zu Kollegen zu ziehen. Das wird Ihnen in den meisten Fällen negativ ausgelegt werden. Bleiben Sie bei Ihren Ausführungen stets bei sich.
  • …dass, wenn eine Gehaltserhöhung an bestimmte Ziele geknüpft werden soll, diese genau beschrieben und schriftlich festgehalten werden (SMART-Regel).
  • …nicht Ihren direkten Vorgesetzten zu übergehen, er ist stets Ihr erster Ansprechpartner!
  • …niemals zu drohen oder „patzig“ zu werden. Im Normalfall sitzt Ihr Gesprächspartner am längeren Hebel. Dann kann so ein Gespräch auch sehr schnell mal ungünstig laufen!

3. Weitere Tipps

  • Realistische Ziele für eine Gehaltserhöhung ohne Jobwechsel liegen zwischen 5% und 10%.
  • Ca. alle zwei Jahre sind ein angemessener Turnus für Gehaltsgespräche, wenn keine außergewöhnlichen Ereignisse stattgefunden haben.
  • Achten Sie auf einen günstigen Zeitpunkt für das Gespräch. Betriebsfeiern sind ein no-go. Wirtschaftlich schwierige Zeiten sind ebenfalls ungünstig. In einem regelmäßigen Jahresgespräch kann man den Punkt Gehalt dagegen stets mit ansprechen.
  • „Überfallen“ Sie Ihren Verhandlungspartner nicht mit Forderungen und verlangen zu schnell nach einer Entscheidung. Geben Sie der Gegenseite Zeit, über Ihr Ansinnen nachzudenken und eigene Ideen zu entwickeln. Eine Gehaltsverhandlung kann durchaus ein Prozess mit mehreren Gesprächen sein.
  • Auch wenn die Antwort zunächst mal für Sie negativ ausfällt, bricht nicht immer gleich eine Welt zusammen. Eine Absage kann unterschiedlichste Gründe haben und auch schlicht an aktuellen Rahmenbedingungen scheitern. Auf jeden Fall haben Sie dann gezeigt, dass Sie bereit sind mehr zu tun und haben sich für die Zukunft ins Blickfeld gerückt.
  • Steuergünstige Alternativen zur Gehaltserhöhung: Z.B. Tankgutscheine und Fahrkarten (bis 44,- pro Monat), Kindergartenzuschuss oder Zuschüsse zur betrieblichen Altersvorsorge etc. Nachteil: keine offiziellen Gehaltsbestandteile und somit nicht auf Renten oder Arbeitslosengeld anrechenbar.
  • Denken Sie daran, dass Sie im Normalfall auch nach der Gehaltsverhandlung noch mit Ihrem Verhandlungspartner zusammen arbeiten werden. Es ist wichtig, dass alle Seiten einigermaßen zufrieden aus den Gesprächen herauskommen.